Are diplomă de „istoric, profesor de istorie”, certificate de muzeolog, arheolog, lector, dar a reușit să ajungă un avocat de succes. Roger Gladei este unul dintre cei mai buni avocați specializați în dreptul comercial, bănci și finanțe. Ieri, publicația „The European Legal 500”, ediția 2016, l-a desemnat pe Roger Gladei drept unul dintre cei mai profesioniști avocați din Moldova, iar casa de avocatură pe care o conduce  - „Gladei și Partenerii”, a fost clasată pe prima linie în top. Într-un interviu pentru Bizlaw, Roger Gladei vorbește care este cheia succesului unui birou de avocați, cum s-a schimbat piața avocaturii în ultimii 20 de ani și de ce nu este bine să ajuți „afaceriștii cu intenții dubioase”. BizLaw: Cum a fost anul 2015 pentru firma de avocatură „Gladei și Partenerii”? Ce trofee ați adunat? Roger Gladei: A fost cel mai bun an, deocamdată. În premieră, am fost promovați în liga superioară (Band 1), atât în Chambers Global, cât și în Legal 500, cred că cele mai respectate publicații internaționale. Sunt publicații în care nu poți cumpăra un loc, nu se vinde. Ești acolo dacă ai primit note bune de la clienți și colegi de breaslă. BizLaw: Care sunt ariile de practică care vă caracterizează? Cât de important este ca un avocat să fie specializat pe anumite domenii? Roger Gladei: Tot ce ține de dreptul comercial. De la domeniile tradiționale – tranzacții de achiziție, intrare în piață, finanțări și alte tranzacții transfrontaliere, probleme juridice curente ale întreprinderilor, relații cu autoritățile publice, judecăți, până la domenii noi și foarte provocatoare – cloud computing, farmaceutică, protecția datelor personale și libertatea exprimării. Recent am sprijinit fondarea Centrului de Excelență în domeniul TIC, am contribuit la scrierea Navigatorului TVA, sub egida Bloomberg BNA, care acoperă 114 de țări și 75 de subiecte referitoare la impozitele indirecte, mai nou construim un „scut de protecție juridică” pentru întreprinzătorii locali în relațiile cu organele de control. Cred în specializare, este un drum cu două benzi – experiența acumulată în domeniile de bază te ajută să te descurci în cele noi, iar ultimele, la rândul lor – să vezi cu alți ochi anumite situații de pe „moșia veche”. BizLaw: An de an vă consolidați poziția de lider în domeniul financiar-bancar. Cum reușiți să „ademeniți” băncile cu capital străin, instituțiile financiare internaționale prezente în Moldova să apeleze la serviciile Dvs.? Roger Gladei: Păi, noi ne-am născut pe această moșie, acum 20 de ani. Cunosc pe dinăuntru cum funcționează procesele de afaceri într-o bancă sănătoasă. Chiar am avut ocazia să și coordonez, la un anumit moment, o serie de procese, și nu doar juridice. E un moment esențial și, dacă doriți, un mesaj - să înțelegem cum gândește clientul, să fim în papucii lui. Am un atu aici, am mers să fac MBA, școala de Grenoble (merci soției mele cu această ocazie, ea m-a inspirat prin exemplul propriu), după care am observat că înțeleg mai bine ce vrea clientul, vorbim aceeași limbă. Astăzi fiecare dintre colegii de la birou are câteun astfel de atu, inclusiv toți avocații asociați au făcute masterate în universități europene. BizLaw: Cum își selecteazăclienții o mare casă de avocatură? Care sunt/au fost principalii Dvs. clienț șii de ce v-au ales să le apărați interesele? Roger Gladei: Nu știu, nu suntem o „mare casă de avocatură”. Nu avem nicio rețetă magică, poate doar cea cu „99 procente muncă și 1 procent noroc”. De ce ne aleg anume pe noi? Nu avem chestionare pentru feed-back, dar ne place să citim ce spun clienții noștri altora, de exemplu, cercetătorilor de la aceleași Chambers, Legal 500, IFLR 1000 sau Best Lawyers. Credeți-mă, atunci când clienții (ale cărui nume noi, de altfel, nu le știm) apreciază că echipa noastră „anticipează necesitățile” și „oferă standarde internaționale de servicii”, ai o senzație că într-adevăr ai fost util cuiva. Da, se întâmplă des când clientul ne angajează pentru un episod, după care rămâne fidel sau când dincolo de consiliere, îți încredințează și litigiile. Clienții noștri sunt toate băncile cu reputație înaltă din Moldova, cele mai active în Moldova instituții financiare internaționale, companii transnaționale sau locale din cele mai varii domenii, inclusiv producere, logistică, retail, IT, media, farmaceutică, energie renovabilă, construcții, asigurări, intermediere financiară și multe altele. Nu facem off-shoruri și nu ajutăm afaceriștii cu intenții dubioase, cât de tentant n-ar fi din perspectiva remunerării. Încercăm în acest fel să punem umărul la ridicarea standardelor profesiei de avocat, din care facem parte cu mândrie. BizLaw: Sunteți pe piața avocaturii de aproape 20 de ani. Cum a evoluat această piață? S-au schimbat serviciile prestate, clienții, cerințele acestora? Roger Gladei: Îmi amintesc de primul proiect de finanțare internațională cu BERD, la care am participat în 1995. Atunci am ajutat un coleg mai în vârstă să scrie un legal opinion. Atât de nou și ciudat, ne întrebam la ce le folosește lor această opinie a noastră? Am învățat apoi că opinia juristului nu numai că contează, dar este și imperativă pentru un client sănătos, unul care nu face business de azi pe mâine, dar construiește o afacere durabilă. De altfel, în banca în care lucram, niciun proiect, fie de credit, fie din alt domeniu, nu se făcea până când juriștii nu dădeau verde. Practic, noi am crescut împreună cu piața și chiar, pe alocuri, am crescut piața. Mă refer la primul contract de escrow, în care noi am făcut pentru banca-agent contractul, la primele carduri bancare, când nici chiar regulatorul nu prea avea experiență, la primul spital privat, dacă doriți, construit cu mica noastră contribuție juridică. A intrat Moldova în Organizația Mondială a Comerțului (OMC) - băteam la ușa autorităților de migrație să nu pună bariere pentru imigrarea în muncă a specialiștilor, s-a adoptat Acordul de asociere – suntem alături de antreprenori în dialogul (pe alocuri spinos) cu autoritățile. Dacă ești avocat, trebuie să aperi, sunt mulți în țara asta care doar știu să condamne. Gladei BizLaw: Ținând cont de mediul concurențial acerb, cum reușiți să fiți competitivi, să vă mențineți în topul caselor de avocatură din Moldova? Numărul avocaților este de ordinul miilor în prezent. Roger Gladei: Sunt mulți profesioniști buni în avocatură, foarte mulți, cred. Avem un avantaj noi, avocații, ne putem întreține din munca noastră, dacă este de calitate. Putem pune omul înaintea statului, asta de fapt ne este și misiunea, dar și marele privilegiu. Deci, dacă înțelegi ce vreau omul, fie în viața obișnuită, fie în cea de afaceri, te pregătești și lucrezi asupra ta zi de zi, ajungi să înțelegi cum să-l ajuți, și atunci „cererea se întâlnește cu oferta”. Nu e o rețetă, este un punct de vedere, testat în practică. BizLaw: Mai este avocatura profitabilă? De ce factori depinde venitul unui avocat? Roger Gladei: Continuăm răspunsul de la întrebarea precedentă. Nu știu care domeniu aduce mai mari profituri, penal sau civil, cert este că în avocatură, spre deosebire de business, profitul nu este un scop în sine. Este adevărat că am început să lucrez cu un salariu modest, este însă la fel de adevărat că astăzi putem oferi colegilor noștri o remunerare inițială mult mai decentă. Între preț și calitate, noi am ales-o pe a doua. Or, dacă vrei ambele, rămâi prins în mijloc (stuck in the middle), după Michael Porter. Am observat că în momentul în care am făcut dumping, am pierdut proiecte, un client serios nu crede că îi poți livra calitate la preț redus. Un client serios, și mă refer aici deopotrivă la cei străini și locali, înțelege clar că vizita la avocat, ca și la medic, trebuie să fie la timp, iar un bănuț economisit acum îl poate costa un leu atunci când vine problema. BizLaw: Există relații de „prietenie” între casele de avocatură, în condițiile în care „lupta” pentru atragerea clienților este destul de bătăioasă? Roger Gladei: Nu doar relații de amiciție, personală sau profesională, dar și suport și promovare reciprocă. Port respect colegilor mai în etate, care mi-au servit drept reper și model în carieră, și, la rândul meu, am ajutat și sunt deschis colegilor mai tineri, care sunt încă pe la poalele munților profesionali. Colaborăm și cu unii și cu alții, chiar dacă suntem antrenați în aceeași competiție. De altfel, când se fac ranking-urile internaționale, la care mă refeream mai sus, un criteriu este opinia colegilor. Vă mărturisesc că, an de an, am plăcerea să vorbesc de bine despre acei colegi care într-adevăr fac treabă în avocatura de afaceri. Or, la urma urmei, cu cât mai mulți avocați buni, cu atât mai puternică instituția în general și cu atât mai mică tentația clientului străin să vină cu avocații din țara sa „în geamantan”. BizLaw: Pentru ce optați, pentru un proces complicat sau pentru mediere/arbitraj? Roger Gladei: Recent, noi am soluționat, prin mediere, câteva litigii importante aflate pe rolul judecătoriilor. Mă refer aici atât la medierea instituțională, prin mediator certificat, care pentru client înseamnă și restituirea taxelor de stat, cât și la conciliere, atunci când am reușit să convingem părțile, care nu se vedeau în ochi, să bată palma. Paradoxal poate, dar ambele părți au fost mulțumite, pentru că erau persoane raționale, dar și pentru că ambii au avut doar de câștigat. Metodele alternative de soluționare a disputelor, inclusiv medierea și arbitrajul comercial, vor evolua puternic în timpul apropiat, ca pondere și importanță. Sunt doi factori esențiali care determină această tendință: metodele alternative sunt mai eficiente, pe de o parte, iar sistemul judecătoresc național rămâne încă nereformat, pe de altă parte. Întreprinzătorii pur și simplu „votează cu picioarele”, fapt care poate avea și consecințe colaterale – reducerea calificării judecătorilor de stat. BizLaw: Cât de complicat este să fii avocat în Republica Moldova, dacă ne referim la actul Justiției? Roger Gladei: Vorba lui Rousseau: am ales în mod natural calea adevărului, așa că voi avea satisfacție, orice nu s-ar întâmpla. Sunt 2 opțiuni aici: să stai și să lamentezi sau să încerci să faci ceva. Cred, nu sunt sigur, că fiecare în parte poate face ceva ca lucrurile să se schimbe. Eu unul am acceptat cu plăcere să contribui la școlarizarea judecătorilor și viitorilor judecători, având cursuri în cadrul Institutului Național al Justiției. Ca și casă de avocatură, dezvoltăm instrumente alternative de soluționare a litigiilor, la care m-am referit mai sus. Ajutăm clienții să-și structureze tranzacțiile, astfel încât să prevină apariția litigiilorîn judecată înainte de a risca să se împotmolească în ele. S-ar putea ca într-un orizont de timp, nu foarte îndepărtat, litigiile comerciale să părăsească judecătoriile de stat, luând tot mai mult calea arbitrajului comercial. Asta dacă mai marii din stat nu vor înțelege să se lase de hărțuirea sistemului judecătoresc și a magistraților și să treacă, pe bune, la susținerea lor reală. BizLaw: Aveți o echipă destul de solidă, cu avocați profesioniști. Cum i-ați selectat și cum îi motivați? Roger Gladei: Nu doar colegii mei avocați, dar și cei care nu poartă încă roba, sunt profesioniști de stofă, dar și oameni dintr-o bucată. Recunosc, suntem foarte riguroși atât la recrutare, cât și la prima fază a carierei, dacă nu ești un performer, poate avocatura nu-i pentru tine. Criteriile de selectare sunt publice, sunt afișate pe pagina web a biroului nostru din prima zi. Parafrazându-le un pic, sunt următoarele: cumsecădenie, respect pentru sine și dorință nestăvilită de a performa. Pentru că, dacă te respecți, vei învăța bine la facultate, vei studia limbile străine ca să poți comunica liber, vei dori să mergi dincolo de linia orizontului. Când îți place ceea ce faci, viața e de două ori mai lungă, spune o vorbă mai veche. Avem marele privilegiu să facem ceea ce ne place, în profesia noastră, doar că unii preferă să călătorească fără bilet. BizLaw: Care sunt trei calități pe care trebuie să le posede cineva care-și dorește să facă parte din echipa de avocați „Gladei & Partenerii”? Roger Gladei: Șapte ani de-acasă, aule și nu coridoare în facultate, tenacitate și determinare. Forjăm o echipă puternică, în care nu pot exista verigi slabe. BizLaw: Studiile peste hotare este un criteriu de bază pentru a face parte din echipa „Gladei & Partenerii? Roger Gladei: Este, dar nu obligatoriu. Din practică, formula facultate națională plus studii post-universitare europene este una reușită, dar nu universală. Cu atât mai mult cu cât astăzi poți face cursuri europene fără a pleca cu traiul într-o urbe occidentală. BizLaw: Cum funcționează o firmă de avocatură? Este muncă în echipă sau fiecare cu dosarul/clientul său? Roger Gladei: Avem două reguli simple la acest capitol: unu – proiectele se distribuie în funcție de seniorat, mai simple – juniorilor, mai complicate sau complexe – seniorilor. Doi – nici un produs, fie pe consultanță, fie pe litigii, nu iese fără să treacă prin patru ochi. Ca efect, clientul primește cel mai bun produs, indiferent de faptul cine a fost creator (plant) și cine l-a finalizat (completer finisher), dacă e să apelăm la testul de echipă Belbin, de exemplu. Am creat, fiind angajat, luând cu mine în practica privată și un model propriu de asistență juridică, cel în matrice. Atunci când fiecare sector sau client are cel puțin două puncte de contact, unul de bază și unul de suplinire, oferă un sentiment de siguranță pentru client, niciodată nu va rămâne orfan, cu ochii în soare. Să recunoaștem că prea mulți clienți încă vin să se plângă că au pierdut contactul cu ex-avocatul lor, care era un soi de Lincoln lawyer. O casă de avocatură are prin definiție mai multe odăi. BizLaw: Cât de mult contează comunicarea pentru un avocat, începând de la comunicarea cu clienții până la comunicarea din instanțe? Roger Gladei: În sens de marketing, comunicarea este o derivată a prestației profesionale, la fel ca și reputația și notorietatea. Nu am pus accent vreodată pe marketing (iertată să-mi fie ignoranța) și nici nu ne gonim după „vânzări efective”. Noi, avocații, lucrăm cu probele, așa că cea mai bună promovare este calitatea prestației. În sens de interacțiune, de contact, comunicarea este esențială. Clienții noștri sunt exigenți și corecți, nu tolerează abordări de club sătesc. Între noi, comunicăm mai relaxat, cel puțin nu mă etichetează nimeni maestre la birou, încălcând Codul deontologic, apropo. BizLaw: Dacă ați fi acum la început de carieră, cum ați acționa pentru a vă crea un nume pe piața avocaturii? Roger Gladei: Aș căuta un mentor, un guru, un profi de la care poți și vrei să înveți. Facultatea oferă pregătire academică bună, dacă nu ești un trântor, însă savoare și culoare profesiei îi dă viața reală, atelierul de creație juridică, acolo unde se fac proiecte din care se nasc obiecte reale: spitale, rețele de irigare, uzine de producere a cablurilor, parcuri industriale sau centre de excelență, dacă să ne referim doar la clienții noștri. Numele bun este un derivat al prestației, adică în loc să pierzi timpul pentru a-ți face publicitate în reviste lucioase, mai bine citești ultimul Monitor Oficial. BizLaw: Ați făcut Facultatea de Istorie. Cum ați ajuns să practicați avocatura? Roger Gladei: Bună întrebare. Pe secret, pot să vă spun că primisem chiar unica ofertă de a rămâne să profesez la facultate, ca cel mai bun absolvent. Diploma de „istoric, profesor de istorie”, însoțită de cele câteva certificate, de muzeolog, arheolog, dar și de lector public (nu știu dacă mai există acum acest din urmă calificativ) îmi mai fac din ochi de pe polița prăfuită. Cred că asta a fost al doilea motiv (primul l-am enunțat mai sus) de ce am acceptat cu plăcere orele de la Institutul Național al Justiției, în fața judecătorilor și viitorilor judecători. De fapt, am mai făcut și facultatea de finanțe și vă mărturisesc că toate, inclusiv istoria și finanțele, mi-au fost utile în carieră. Sună ca deviză – învățați, învățați, învățați, dar este într-adevăr mesajul meu către generația mai tânără. BizLaw: Ce ați fi făcut dacă nu erați avocat? Roger Gladei: Am și făcut, am fost puțin profesor, apoi conducător (asta nu-i profesie însă). Cred că aș rămâne în business, mă seduce spiritul libertății de întreprinzător. Am o plăcere deosebită să comunic cu clienții din zona IT, a tehnologiilor înalte, ei nu au bariere, nici fizice și nici de creație. Într-adevăr, schimbă lumea spre bine, creează o lume nouă chiar. O lume în care în capul mesei sunt meritul, inovația și libertatea. O lume în care aș vrea să trăiască copii noștri. Vă mulțumim pentru interviu.